亚马逊、微软、Figma、Workday 等软件厂商与云服务商，正在面向客户及咨询合作伙伴推出 AI 产品新优惠折扣。客户受 AI 定价频繁变动困扰，已经感到疲惫。

此前企业客户增加预算采购 Anthropic 的 Claude Code、OpenAI 的 Codex 等产品，同时削减其他开支来承担这笔新增投入；如今客户挑选 AI 工具时变得更加审慎。软件厂商开始改为按使用量或任务完成量收取 AI 服务费，这种计费方式会推高账单，不少企业客户对此抱怨不断。

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举例：一家市值超 400 亿美元跨国制造企业高管称，微软将 GitHub Copilot 代码助手改为按量计费后，为该公司提供至少一个月宽限期，在此期间企业仍可以沿用席位订阅制付费。本次定价调整意味着，这家制造企业员工使用该工具，每月需要额外向微软支付约 15 万美元。

按量计费正式落地之后，微软还连续三个月每月向这家企业赠送数万美元免费额度。但这名高管表示，由于计费规则变动，其团队正在考虑将代码开发工作迁移至 Anthropic 的 Claude Code 以及 SpaceX 旗下 Cursor。

新一轮降价表明，AI 热潮已经走过四年，传统软件厂商仍在摸索如何与 Anthropic、OpenAI 这类新兴 AI 公司竞争。这些新入局企业持续迭代技术，在金融、设计等众多领域实现工作自动化，两家公司今年营收均有望达到数百亿美元。雪上加霜的是，OpenAI 在 OpenRouter 平台上不断拓展客户，进一步挤压传统软件厂商。

而这些传统软件厂商本身，还要向 Anthropic、OpenAI 采购模型能力，嵌入到自家企业应用的 AI 新功能之中，目的就是保住客户，不让客户直接把预算给到 AI 原生企业。但采购这类模型技术成本不菲，这也是近期厂商集体调整定价的重要原因。

Snowflake 等部分软件公司的 AI 相关收入增速有所提升；但 Workday、HubSpot、Salesforce、Adobe 等多数企业，AI 业务营收尚未出现明显加速增长。

“优先追求普及度，普及度，普及度”

信用评分企业 FICO 的首席信息官迈克・特凯表示，许多传统软件厂商都在想方设法留住 FICO 这类大客户，避免预算流向 Anthropic 与 OpenAI，而 FICO 也从中受益。他称，今年数十家软件供应商在续约时，直接免费新增 AI 功能，不过他没有点名厂商（FICO 员工 3000 余人，合作供应商包含 Salesforce、甲骨文、Workday）。

“如果供应商不给出大幅折扣，或者不把 AI 功能打包进基础授权…… 我们基本不会再签这份合同，” 他解释，因为他认为 AI 工具不值得额外付费。

人力资源软件厂商 Workday 就是其中一家向重点客户推出激励政策的企业。该公司称，今年夏季上线一项计划：头部大客户可以免费不限量使用一年旗下 AI 平台 Sana Enterprise。约 20 家大型企业参与，平台内置 AI 智能体，自动处理员工入职等人力资源与财务任务。

Workday 技术总裁格里特・卡兹迈尔在 8 月末财报电话会上说：“我们现阶段的核心就是普及度、普及度、普及度。” 他补充：“至于如何转化为销售额与营收，目前很难回答，这不是我们现阶段的首要目标。”

“定价变得更加灵活”

与此同时，Figma 首席执行官迪伦・菲尔德本月在旧金山高盛科技大会上表示，这家设计软件厂商近期把 AI 产品的使用成本最高下调一半。Figma 在 3 月切换为按量计费，8 月末宣布，用户在订阅套餐额度之外，可以同等成本获取更多调用额度。他说，Figma 的 “首要目标” 是提升使用规模，而不是在 Figma Make 这类 AI 设计自动化工具上追求高利润率。

科技咨询公司 Thoughtworks 首席数据与 AI 官沙扬・莫汉蒂表示，过去半年软件厂商定价策略明显更灵活，目的是稳住面对高价按量 AI 计费而动摇的客户。现在软件 + AI 套餐普遍给到 30%–35% 折扣，并且延长新产品试用期。他说，在此之前，这类折扣通常不到 20%，Thoughtworks 及其客户很难争取到。

FICO 首席信息官迈克・特凯称，数十家 FICO 的软件供应商在今年续约期间免费新增 AI 能力。在软件厂商调整定价的大背景下，供应商对待客户 “变得更加灵活”。

HubSpot 就是一例。这家销售软件厂商 CEO 亚米尼・兰根表示，4 月起，客户可以免费试用其 AI 智能体长达 30 天；HubSpot 同时切换计费模式：在订阅费之外，按照 AI 智能体完成任务单独收费。看起来力度不大，但这项调整付出了代价：6 月所在季度，HubSpot 营收增速放缓。

Adobe 则向客户免费开放部分 AI 产品基础版，高级功能单独收费。公司称，该策略带动 AI 图文生成套件 Firefly 的使用量上涨；但高管在本月财报电话会上坦言，这套免费增值策略拖累了营收储备与年度经常性收入的增长。

微软与亚马逊同样参战

不止传统软件厂商掀起降价潮。微软、亚马逊等大型云服务商同样优化方案，拉动自家 AI 产品的落地使用。

一名熟悉该调整的微软员工透露，除免费额度、宽限期之外，近几个月微软面向企业客户的 Copilot AI 软件折扣力度进一步加大。

Copilot 订阅原价为每位用户每月 30 美元；企业若使用 Copilot Cowork 等特定功能，近期会产生额外按量费用。

为留住 Copilot 客户，近几个月微软规定，采购至少 2000 个席位的企业，可享受单席位 5%–10% 折扣。这名员工称，此前这类折扣仅面向毕马威、普华永道这类采购数十万席位的超大客户。新折扣可为客户每年节省数十万美元。

AWS 除云算力之外，长期尝试拓展软件销售业务。AI 代码助手 Kiro 的最高阶版本，AWS 向协助企业落地 AWS 的咨询公司 Rhythmic Technologies 提供约 4 个月免费使用权。Rhythmic 联合创始人克里斯・达尼卢克表示，他没有接受该优惠，公司已经在用 Claude Code。

“客户都已经选定技术路线，AWS 想用折扣抢占市场份额，” 达尼卢克说。尽管 AWS 优惠力度很大，但 Rhythmic 及其大部分客户并未落地 Kiro，当然这款产品在开发者群体中也有支持者。

AWS 发言人表示：“我们希望让尽可能多客户用上我们的 AI 技术。” 发言人同时称，2026 年一季度到二季度，使用 Kiro 的开发者数量实现翻倍。

另有项目参与者透露，AWS 正在敲定一项新项目，资助部分咨询合作伙伴，为客户制作 AI 产品演示与试点项目。该项目可为咨询服务商提供最高 7.5 万美元用于客户演示项目，试点项目补贴最高约 40 万美元。

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